銷售人員賣決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理水平，因?yàn)槭袌?chǎng)營銷的層次有三個(gè)：賣產(chǎn)品、賣服務(wù)、賣思想。要想提升營銷的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣服務(wù)，并通過賣服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在目標(biāo)消費(fèi)者心目中樹立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補(bǔ)核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內(nèi)容包括
灌漿料施工指道、故障診斷指南、咨詢或升級(jí)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、跟蹤保養(yǎng)等。但這套保障系統(tǒng)并不是靠銷售人員的力量達(dá)成的，而是靠系統(tǒng)、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品只能各有所長(zhǎng)而已，作為市場(chǎng)營銷人員，就是要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面（消費(fèi)者最有價(jià)值的方面）超越才是最重要的。一旦客戶認(rèn)同了這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想，是市場(chǎng)營銷人員總結(jié)出來的統(tǒng)一的“賣點(diǎn)”。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是由三層構(gòu)成的，最中心的是核心產(chǎn)品，第二層是外圍產(chǎn)品，第三層是外延產(chǎn)品；只有理解了完整產(chǎn)品的三個(gè)層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有望解決。
首先要分析
灌漿料企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成，即從眾多要素中排出順序，客戶首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個(gè)要素的重要性如何等。有了完整產(chǎn)品的構(gòu)成，企業(yè)就可以根據(jù)自己所要服務(wù)的那部分人的“特殊要求”去強(qiáng)化自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在某一個(gè)方面做出特色。企業(yè)應(yīng)該組織公司內(nèi)部有限的資源重點(diǎn)突破，長(zhǎng)期專注于某一點(diǎn)，從而使某個(gè)特性成為有別于他人的長(zhǎng)項(xiàng)，所有加入這家公司的人都認(rèn)同這一點(diǎn)，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和改進(jìn)都是圍繞著這一點(diǎn)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化品牌的個(gè)性。
高強(qiáng)灌漿料企業(yè)需要在還沒有進(jìn)入研發(fā)階段之前，就已經(jīng)明確了某個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值訴求，即消費(fèi)者非買不可的理由，這些價(jià)值訴求就是未來賣思想的基礎(chǔ)，這叫新產(chǎn)品定義。
